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同质化瓶颈 文Exelusive/本刊记者 车沁 2008年是直销行业整体复苏的一年。不少直销企业业绩大幅增长，这无疑是行业之福。但我们也必须清醒地认识到，业绩的增长并不意味着中国直销已经达到了“百花齐放”的局面。行业同质化经营、基础设施投入不足的现象不容忽视。同类型的产品、相似的营销模式、相似的培训内容已经成为直销行业不争的事实，正在阻碍直销企业乃至行业的进步。同质化不是捷径。从企业发展的角度来看，同质化是一种低成本、低风险的扩张策略。在很多企业看来，达到规模后至少能获得短期效益，寻求新的突破。很多商人也将其视为获取短期利润的好机会。事实真的如此吗？让我们重点关注直销产品同质化最严重的领域，也是表现力最强的领域。 2007年的“卫生巾风暴”引发了行业新一轮的同质化，2007年悦朗的迅速崛起让很多企业产生了错觉，认为悦朗的成功仅仅是卫生巾产品的成功。一时间，不少企业跟风推出卫生巾，但实际效果如何？​​作为跟风企业中实力最强的企业，东方康林前期确实取得了一定的成功，但好景不长。经历了最初的火爆之后pg赏金大对决试玩版，很快就陷入了沉寂。业内还有很多人不理解东方康林当初的产品选择。以南方医科大学为研发后盾，选择日用品作为市场突破口。这无疑是放弃其长处，选择其短处。

东方康林已经是顺势而为的企业中最成功的了，更何况东方康林背后还有侨新集团。有了扎实的基础，即使结果不理想，你也能忍受并做出调整。近期药林在行业内的火爆印证了这一点，但很多中小企业可能没有这样的回旋余地。从时间上看，最近一次产品同质化发生在2008年3月之后，其影响虽然没有“卫生巾风波”那么广泛，但受到影响的企业不少。北京水宜生公司推出的电气石能量水杯，通过电视直销和广泛的广告宣传，一度在市场上广受欢迎。一些直销企业也跟风推出了能量水杯、功能水杯，但能被业界记住的企业寥寥无几，也没有一家企业复制水宜生的成功。能量水杯产品很容易被复制。浙江有很多生产此类水杯的OEM厂家。这些水杯的原理和形状基本相同。除了名称不同之外，这些产品之间没有任何区别。 “文案”这个词在直销行业中经常被提及。产品很容易被复制和模仿，但这种肤浅的模仿只能以失败告终。请记住，继可口可乐之后，没有一家可乐制造公司能够取得可口可乐创造的辉煌。在国内，娃哈哈的“非常可口可乐”并没有对可口可乐构成挑战，因为这些后来的模仿者并没有模仿可口可乐更深层次的内容，而这些是很难模仿的。它来自于公司自身特点的结合。的创作。警惕隐含的同质性。更容易发现直销企业产品的同质化趋势。除了产品的同质化，其他方面的同质化趋势也比较突出，但不容易被发现，或者说被人发现。从保健品和卫生习惯上来说，不容易感染虱子。

直销的秘密在产品的外观上最明显，所以我们应该注意。隐性同质化反应具体体现在：企业文化、培训内容等方面。外资企业在企业文化建设方面已经落后于内资企业。这种局面的形成是有历史原因的。中国的创业历程比外资企业晚了100年。企业文化建设的理念和方法相对滞后。对于直销企业来说也是如此。但更重要的是，直销企业在企业文化建设方面存在着巨大的误区。最明显的误解之一是慈善事业和企业文化之间的简单重叠。直销企业积极参与慈善活动，体现了企业日益增强的社会责任感，也为直销行业赢得了良好的声誉。慈善文化能否成为企业文化？是的。然而，这可能并不合适，尤其是当一群企业以慈善文化作为其对外宣传的企业文化时。事实上，企业文化同质化的慈善背后，也存在着直销企业面临的困境。直销在中国曾经是一个颇受争议的行业。虽然现在情况有所好转，但争议依然存在。国内直销企业一直面临着社会和政府的双重压力。企业文化作为对外宣传的内容，更多时候更像是一个公关口号，以不断向政府和社会证明我是一个好人。在文化的制定上，企业都想有新的突破，但在执行上却仍然摆脱不了旧思维。一些新兴企业在崛起的过程中，仍然更多地关注能够产生立竿见影影响的市场pg棋牌，而文化建设基本上是大事小事。

但由此带来的负面影响是，企业文化无形中被淡化，文化沦为口号。用文化凝聚人心、提升企业知名度、提升企业形象的愿望无法实现。其次，直销企业人员流动性较大，行业内企业跳槽现象普遍。同质化训练现象与团队变动密切相关。同质化的反面是差异化。在产品方面，新产品的研发无疑是大企业的重要选择。每个企业都希望开发出独特的新产品来拓展市场pg赏金女王单机版试玩平台，但产品研发涉及大量的资金投入。 2008年，各大公司的投资都有着良好的表现。生产基地、企业宣传、公益活动投入最多。在看到企业进步的同时，我们也需要意识到在产品研发和培训方面的投入。还是很虚弱。完美肽海藻营养粉是产品研发投入上为数不多的亮点之一。完美公司在这款产品的研发上投入了大量的资金和精力，而后续为该产品量身定制的推广策略也起到了重要的作用。在培训方面，我们推出了以“肽”为主角的漫画，为经销商提供全面深入的剖析。如此全面的考量和投入，使得该产品一推出就成为了公司的拳头产品。鉴于更多的直销公司仍处于起步阶段，如此大的交易不太可能实现。但这并不意味着差异化必须等到企业达到规模后才进行。差异化的核心是产品用户的细分。随着行业的不断进步，这种细分趋势将会更加明显。

中小企业可以通过改进现有产品，细分产品适合的人群，实现差异化。企业文化是一个弱点，包括许多获得许可的国内公司。根据西方企业理论，企业文化大致可分为四个层次：物质层次、行为层次、制度层次和精神层次。目前，直销企业在文化建设方面把过多的精力投入到精神层面的建设上，而忽视或根本没有其他层面的文化建设。安利的“健康跑”和雅芳的“粉红丝带”都是行为文化建设，与自身产品紧密结合。纵观世界知名大公司，他们的企业文化都与他们的产品息息相关。耐克的“Nothing Is Impossible”体现了迎接挑战的体育精神。毕竟，企业文化的建设还必须落实在文化的细分中。企业文化不仅仅是一句口号。行为层面的企业文化用于对外宣传，制度层面的企业文化用于树立公司的管理思想和经营理念，精神层面的企业文化用于树立公司的价值观，团结员工' 加深理解，增强凝聚力。解决培训同质化的办法是企业加大对培训的投入和控制。培训的资金投入不是很大，但重要的是企业对培训的控制力。通过公司专门聘请的讲师宣讲公司文化和产品知识，将公司的独特性融入到培训中，从而实现差异化。当行业参与者从一家公司转到另一家公司时，在了解该公司的理念和发展方向的同时，必然会将其固有的发展理念、培训计划等想法融入其中，对其进行“完善”，甚至完全替代的可能性是因为保持培训内容的一致对于团队的延续有着重要的影响。这就导致不少企业在企业理念、培训内容等各方面都出现了“雷同”效应。我曾多次参加过大团队的训练。换公司后，面对不同的保健品，但产品培训的内容基本没有变化。